Erst das Produkt, dann der Vertrieb: warum Loggy in Berlin die Reihenfolge geändert hat

Die Ausgangslage

Die Kickoff-Antwort von Loggy war die kürzeste der gesamten Kohorte. Zwei Ziele, sieben Wörter: Bekanntheit für das Tool aufbauen, den Vertrieb skalieren.

Diese Kürze ist kein Mangel, sie ist typisch. Ein Team, das im Heimatmarkt funktioniert, überträgt die dortige Logik auf den nächsten Markt. In Polen läuft der Vertrieb, das Produkt passt, also braucht es in Deutschland vor allem mehr Sichtbarkeit und mehr Termine. Vertrieb als Mengenproblem.

Nach drei Monaten in Berlin sah die Antwort des Teams anders aus.

Was sich verschoben hat

Loggy hat das Programm nicht mit einer Vertriebspipeline verlassen, sondern mit einem veränderten Produkt. Das Team beschreibt es selbst so: Durch mehrere Treffen und Diskussionen mit den Mentoren sei Loggy zu einem Produkt geworden, das offener für deutsche Kunden ist.

"Loggy became a more open product for German customers, thanks to several meetings and discussions with mentors."

Dahinter steht eine Erkenntnis, die das Team ausdrücklich benennt: Zwischen dem polnischen und dem deutschen Markt bestehen Unterschiede, und sie liegen nicht nur in Preisniveau oder Sprache, sondern im Verhalten der Nutzer selbst. Wer eine Logistik-Software verkauft, verkauft immer auch eine Arbeitsweise. Wenn Disponenten in zwei Ländern unterschiedlich arbeiten, ist dasselbe Tool in einem Markt selbsterklärend und im anderen erklärungsbedürftig.

Das ist der Grund, warum mehr Vertriebsaktivität allein das ursprüngliche Ziel nicht erreicht hätte. Mehr Termine für ein Produkt, das im deutschen Arbeitsalltag Reibung erzeugt, hätten vor allem eines produziert: mehr Absagen mit unklarer Begründung. Die drei Monate haben diese Reibung sichtbar gemacht, bevor sie teuer wurde.

Der zweite Teil des Ergebnisses

Auf die Frage nach dem größten Erfolg nennt Loggy zwei Dinge, und das zweite ist bemerkenswert offen formuliert. Das Team schreibt sinngemäß: Das erste betrifft das Produkt, das durch die Mentorengespräche bessere Lösungen bekommen hat und dabei komplexer geworden ist. Das zweite betrifft das Team selbst.

Loggy beschreibt, in den Trainings und Wissensformaten des Programms gelernt zu haben, wie sich der eigene Auftritt verbessern lässt. Konkret genannt werden Präsentation, Marketing und Moderation.

Das ist eine Kategorie von Ergebnis, die in Programmberichten selten auftaucht, weil sie sich nicht in Leads oder Umsatz übersetzt. Für ein Team, das in einem fremden Markt zum ersten Mal vor deutschen Kunden, Partnern und Investoren steht, ist sie trotzdem entscheidend. Zum Abschluss haben alle Teams bei der Polish Tech Night präsentiert, vor Partnern und Unternehmen aus dem Berliner Ökosystem. Der Unterschied zwischen einer Präsentation, die im Heimatmarkt funktioniert, und einer, die in Berlin funktioniert, wird in genau solchen Situationen zurückgemeldet.

Was andere daraus mitnehmen können

Ein Vertriebsziel kann ein verkleidetes Produktziel sein. Wer den Vertrieb skalieren will und dabei auf Widerstand stößt, sollte prüfen, ob das Produkt für den neuen Markt bereits die richtige Form hat. Loggy hat diese Prüfung in drei Monaten vorgezogen statt sie sich über ein Jahr in Absagen zusammensuchen zu müssen.

Nutzerverhalten reist nicht mit. Preis und Sprache lassen sich anpassen, bevor man im Markt ist. Wie Anwender tatsächlich arbeiten, lässt sich nur vor Ort lernen.

Die Auftrittsfähigkeit des Teams ist Teil des Markteintritts. Präsentieren, Moderieren und Positionieren sind im deutschen B2B-Umfeld keine Nebensache, sondern die Bedingung dafür, dass ein zweites Gespräch stattfindet.